引用一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。
一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。
四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。
再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。
我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。
請看生動的統計數據：
幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現：80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您；
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
1、 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭；
3、 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？
請記住：
作為一名銷售，你會對客戶堅持跟蹤么？在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區？銷售不跟蹤，萬事一場空！
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？
1、是否對產品了解；
2、是否對產品認同和滿意；
3、是否有購買需求；
4、是否有購買意向。
要點間的關系
1、客戶首先了解產品，然后對產品認同，最后客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求，然后去了解產品，對產品認同后就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是并列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現。
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點
很多銷售員約見客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮。
客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據產品的賣點去滿足客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買
銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
1、假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。
比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”我說：“如果我們的售后服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。
2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。
比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。
3、轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。
比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”那我說：“您的擔心是應該的，我們現在的售后服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售后服務您會選擇哪一個？”
誤區一：沒有技巧就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣。越學越累，越學越沒信心。
以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了。兩個字“難受”。
表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售。
誤區二：只有找高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人、找關鍵人。但并不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面。關注微信"銷售總監"學習更多銷售技巧。小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。
所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的。同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。
誤區三：客戶的問題都有固定好的答案
有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當成了圣經，認為這是最佳答案。
其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效。
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。
誤區四：多贊美客戶就能多簽單
人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重。
總之：銷售是人與人之間的活動，一定要靈活，靈活！
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