對于能準確掌握客戶真實的對材料的技術要求，是銷售成功的第一步，也是可以避免前期失敗的試料過程。

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http://bbs.polytpe.com/thread-3706-1-1.html  

銷售人員拜訪客戶如何才能了解產品技術要求？  

問：作為一名合格的TPE銷售工程師，該如何問清楚客戶對TPE材料的技術要求？

答：作為TPE銷售工程師，可以不懂TPE配方、以及具體如何加工、終端應用的一些要求，但必須對最基礎的知識逐步掌握，不要把過多的事情推給或者依賴技術服務工程師，或者技術人員。

對于能準確掌握客戶真實的對材料的技術要求，是銷售成功的第一步，也是可以避免前期失敗的試料過程，節約多方的時間和成本。所以銷售工程師必須下苦功夫了解最基本的TPE知識。下面僅僅就與客戶溝通時候需要注意探討的幾個關鍵點：

1）首先必須確認客戶要求的產品硬度，對于有些客戶，可能對硬度概念不是很清楚，有的時候會說需要比較硬的規格，我曾經開過玩笑：假如我叫你買一條很大的魚，你是去買一條鯊魚還是一條鯨魚呢？所以硬度必須有確定的數字，而不是用描述的語言：很硬，很軟、或者不軟不硬。對于一些不是實際測試的硬度，而只是從牌號上獲取的硬度信息，得注意這里面有一定的條件，或者只是TPE生產商命名的方法，有些生產商喜歡把60~70A的硬度統一標識為65，有的則是70，而比如santoprene TPV 201-64，從標識上看是64，而實際測試的注塑試片硬度在68A（5秒），所以當TPE銷售工程師獲取這些硬度信息后，還得進一步的確定，如有條件，可以請客戶提交樣品。

2）其次需要確認客戶對基料的要求，基料也就是做成TPE的主要原材料，比如是PP/EPDM、SEBS、SBS、TPU、TPEE還是其它？當然有些客戶可能并不知道需要具體哪一種TPE？這個時候銷售工程師就應該通過客戶的其它要求來幫客戶選擇合適的TPE，比如是否有耐氣候、耐高溫老化、耐油、耐化學品、耐磨、耐水解，需要粘接其它材料、阻燃、抗靜電等等。

3）然后就需要確認客戶對TPE材料的性能要求，這個相對來說比較多，并且即是同樣的產品，有些客戶的要求也是不一樣的，比如建筑密封條，有些幕墻上的應用，為了耐老化和紫外線，一般客戶都會采用TPV，但有些建筑密封條假如用在室內，有些密封條供應商就會采用比較低廉的TPE(SEBS/SBS基料）。所以一般要盡可能的問清楚客戶各方面的要求，有條件的話，可以請客戶書面羅列技術要求清單。

4）再然后需要了解客戶所生產的TPE制品的應用，因為了解了應用，作為TPE供應商可以更加詳細的知道了TPE客戶的要求，比如客戶是做腳輪的，那一般是需要和PP相粘接的TPE料，并且希望這個TPE料耐磨性比較好，當然有的腳輪芯是用ABS或者尼龍做的，這個時候TPE又需要和ABS或者尼龍相粘接，但也有這種情況，客戶的腳輪采取了卡扣連接，對TPE粘接腳輪芯的要求并不高。這些一知道應用，就能基本知道客戶對TPE的要求的能力，需要不斷的積累和學習。

5）再再然后了解客戶TPE的加工方式，也就是客戶如何把TPE材料加工成最終的產品，比如常見的加工方式是注塑、擠出、吹塑、壓延、模壓等，通常TPE根據加工方式的不同，配方都有不同，一般注塑級的TPE熔融指數比較大、擠出級的要小，吹塑級的要小，同時需要更好的熔體強度，所以TPE生產商會根據不同的加工方式配置不同規格的TPE，當然一般TPE如果擠出可以，注塑也是可以的，可能是在注塑大型薄壁制品時候不行。還有通常規格的TPV，一般一個牌號可以同時注塑、擠出、吹塑等幾種加工方式，當然對于薄壁注塑，也需要高流動性的TPV。最后還需要了解客戶是否有配色的要求，如果顏色需要艷麗，有些規格的TPE，比如酚醛樹脂硫化的TPV，不太好配。另外有些客戶可能會考慮用色粉著色，對于阻燃規格的TPE，一般來講色粉著色肯定會遇到分散不開的情況。

6）最后還要了解客戶對TPE是否有認證或者指定的標準要求，有些客戶要求有第3方的測試報告，如機械性能方面、電性能、阻燃性能、衛生性能，有些報告獲取的速度相對較快、費用也較低，有些時間比較長，費用又較高。 

轉載于：和訊博客

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