作為彈性體的銷售人員，特別是競爭如此激烈的環(huán)境下，怎么可以因為自己的隨意而丟掉一次寶貴的試樣機會呢？

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說到客戶需求，我想很多銷售人員培訓(xùn)第一課就是如何滿足及發(fā)現(xiàn)客戶需求。客戶需求是個大的課題，我不想在這里做太多的分析，因為是塑料銷售，主要探討下對材料物性及功能應(yīng)用方面的一些感受。

今天陪業(yè)務(wù)員去個新客戶處送樣品試料，是個比較簡單的ABS包膠產(chǎn)品。因為客戶已經(jīng)找別家試過料了，第一眼看到產(chǎn)品給人感覺就是比較簡單的東西，但我們還是習(xí)慣性的問了句目前碰到什么難題了嗎？客戶回答道："產(chǎn)品很簡單，試生產(chǎn)的時候包膠很牢固，手感也可以接受，但是做高低溫測試后產(chǎn)品就開裂了。”客戶拿出測試后的產(chǎn)品給我們看，習(xí)慣性的拿打火機燒了下，是純TPU，并不是他想要的TPE改性材料。我當(dāng)時就問，之前你們找的供應(yīng)商業(yè)務(wù)沒有問你要做哪些測試嗎？他說沒有，看了下樣品聊了幾句就快遞原料來打樣了。結(jié)果就是不行，才在網(wǎng)上找你們來看看的。

通過今天這個小案例，我們可以看到其實這個供應(yīng)商業(yè)務(wù)是非常不專業(yè)的，正因為沒有了解客戶的需求，特別是測試方面的需求都沒有問，想當(dāng)然的就拿普通TPU來試樣，這里可以看出此業(yè)務(wù)甚至有欺詐的嫌疑。當(dāng)然結(jié)果是比較悲劇的，客戶低溫測試要在零下30度情況下放置8小時，雖然TPU號稱可以耐零下70度，但不是所有的都可以的。

作為彈性體的銷售人員，特別是競爭如此激烈的環(huán)境下，怎么可以因為自己的隨意而丟掉一次寶貴的試樣機會呢？一般隨意的銷售都是偏年輕化的，本身經(jīng)驗就比較缺乏，加上年紀(jì)輕，讓客戶難以斷時間建立起信任，這個是要靠時間去沉淀的。但是如果我們業(yè)務(wù)人員有一個比較好的培訓(xùn)平臺及學(xué)習(xí)平臺，起碼在有機會的情況下不會輕易的丟掉機會。

那么我們需要在于客戶聊天了解的過程中有那些需要一一問明白的呢？

第一是材質(zhì)，如果客戶有明確的材質(zhì)需求我們要尊重，但是也沒必要全相信，有樣品的最好看樣品，再判斷。很多客戶跟我們做彈性體的相反，我們喜歡把彈性體都叫TPE，但是很多客戶，特別是玩具客戶都喜歡叫成TPR，所以這個是第一個關(guān)鍵，至于如何辨別TPE ,TPR ,TPU，這個網(wǎng)上有很多介紹的，自己拿幾個樣品燒一燒，聞一聞就清楚了。

第二是硬度，這個好理解，客戶不清楚的情況下，那么就要靠我們對彈性體應(yīng)用行業(yè)的熟悉及對產(chǎn)品的判斷了，給客戶介紹的時候越肯定，你的映像分就越高。

第三是加工工藝，這個也是很關(guān)鍵的，了解的越清楚越好。有的產(chǎn)品注塑后噴油，要絲印，要粘膠水，所以這些細節(jié)我們一定要慢慢問清楚。

第四是環(huán)保要求，雖然TPE材料應(yīng)當(dāng)環(huán)保測試很有優(yōu)勢，但是我們問了，再來告訴客戶環(huán)保都能達標(biāo)，比客戶問我們要好。

第五是測試要求，有些大型公司有自己的物性檢測，有的是做成品檢測，甚至很多很實用的測試方法我們都沒見過，這個也是要了解清楚的，工程師做配方的時候才會越貼近客戶的需求。

第六是樣品需求時間，不是所有樣品都是越快越好的，只有合適的才是最好的，了解好需求再打樣比一次次去浪費彼此時間要好的多。

其實還有很多，比如企業(yè)性質(zhì)啊，老板戶籍啊，接觸人的戶籍啊，結(jié)款方式啊，等等都可以正式非正式的進行了解。人和人是怎么熟悉起來的，多交流才會熟悉！怎么多交流，那就是多問問題，特別是專業(yè)上的問題，一般客戶是不會嫌煩的哦，你越專業(yè)，他才越信任~

業(yè)務(wù)是公司技術(shù)人員的眼睛和耳朵，我們在客戶處了解的越詳細，那么樣品成功的幾率才越大！

最后說一句，好記性不如爛筆頭，既不會遺漏問題也顯得更正式哦。

作者：陳培元

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