報(bào)價(jià)是技術(shù)活，我們要在經(jīng)營(yíng)客戶的時(shí)候注意自己的大方向，不能走偏，不然結(jié)果會(huì)不理想，甚至?xí)^破血流！

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因?yàn)閺椥泽w改性行業(yè)的特殊性，比重，手感，包覆情況好壞，手感，特殊性能等的影響，導(dǎo)致彈性體改性中成本差別很大。因此在給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候就會(huì)有好幾種情況出現(xiàn)，一般改性廠家都會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做一個(gè)大致的指導(dǎo)價(jià)但是不會(huì)太干預(yù)業(yè)務(wù)的真正報(bào)價(jià)，所以業(yè)務(wù)員性格不同，就會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果。

有部分業(yè)務(wù)員喜歡在報(bào)價(jià)的時(shí)候一位的追求高利潤(rùn)，當(dāng)然正是因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性所在，所以也會(huì)有客戶成交，并保證了個(gè)人提出的最大化。另一部分是中規(guī)中舉，所有價(jià)格按照公司既定政策執(zhí)行，業(yè)績(jī)也是中規(guī)中矩，個(gè)人收入穩(wěn)中帶漲；還有部分則是一味追求數(shù)量，只會(huì)用低價(jià)去吸引和搶占客戶，結(jié)果就是銷售數(shù)量挺好看，利潤(rùn)一般，個(gè)人收入也是一般甚至不好。

從短期來看，經(jīng)常做高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)員收歡迎，至少在利潤(rùn)上給公司帶來了很多。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，如果一味的追求利潤(rùn)最大化，并不見得是好事，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，信息也是透明化，短期內(nèi)可能客戶發(fā)現(xiàn)不了自己吃虧了，但是遲早是會(huì)發(fā)覺的。因?yàn)楝F(xiàn)在任何行業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)的存在，既然材料上已經(jīng)比別人高出一截，那么客戶自己的競(jìng)爭(zhēng)力就弱了，那么調(diào)過頭來發(fā)現(xiàn)材料的貓膩的可能性就大了。所以高利潤(rùn)的客戶有，但是都做不長(zhǎng)久，等客戶發(fā)覺的時(shí)候要么就是故意拖欠貨款，要么就是直接換供應(yīng)商。換句俗語，出來混的遲早是要還的！

還有部分業(yè)務(wù)員經(jīng)常無視行業(yè)規(guī)矩，胡亂報(bào)價(jià)，直接搶單。這種行為也是要不得的！為什么這么說呢？雖然說業(yè)務(wù)報(bào)低價(jià)犧牲的只是公司自己利潤(rùn)，不會(huì)有太多便宜沒好貨的因素導(dǎo)致失敗。但是從另一個(gè)角度來看，這類業(yè)務(wù)員會(huì)容易引起行業(yè)的內(nèi)的打壓，因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)都有生存的底線，單一的一個(gè)客戶低價(jià)不會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生影響，但是當(dāng)由點(diǎn)到面的時(shí)候，影響就比較大了。所以業(yè)內(nèi)人士都不太喜歡這樣的業(yè)務(wù)人員。從另一個(gè)角度來看的話，能被低價(jià)打動(dòng)的客戶都是門檻比較低的，一般也就是公司經(jīng)營(yíng)比較差的，所以才會(huì)一味的從材料上去降低成本，而不是其他方面來提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力的客戶。那么這類客戶也就是倒閉，跑路，貨款不好收的客戶為多了。所以貨款收不回來的客戶都是兩種極端的客戶，要么是超高利潤(rùn)的，要么是超低利潤(rùn)的，但結(jié)果都很相似，錢收不回來！

所以，給銷售人員做培訓(xùn)的時(shí)候，我經(jīng)常要求他們?nèi)シ此迹愕膱?bào)價(jià)是否合理，你經(jīng)營(yíng)的客戶和公司是否是雙贏的局面？所以在我的理念里面，給客戶報(bào)價(jià)還是中庸之道比較合適。雖然短期內(nèi)看業(yè)績(jī)或個(gè)人收入沒有那么好，但是更利于自己和公司的成長(zhǎng)。當(dāng)然任何事物都不是絕對(duì)的，報(bào)價(jià)也不是一成不變的，有些大客戶為了先建立起交易關(guān)系，一個(gè)或者幾個(gè)產(chǎn)品先以低價(jià)切入，然后再徐徐圖之也是業(yè)務(wù)常用的手法之一。也有些特殊行業(yè)，高利潤(rùn)報(bào)價(jià)也是可以的，但是不能泛濫。

所以歸根結(jié)底，報(bào)價(jià)也是技術(shù)活，我們要做的就是在經(jīng)營(yíng)客戶的時(shí)候適當(dāng)?shù)淖⒁庾约旱拇蠓较颍荒茏咂蝗唤Y(jié)果會(huì)不理想，甚至是會(huì)碰的頭破血流！

作者：陳培元

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