報價是技術活，我們要在經(jīng)營客戶的時候注意自己的大方向，不能走偏，不然結果會不理想，甚至會頭破血流！

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因為彈性體改性行業(yè)的特殊性，比重，手感，包覆情況好壞，手感，特殊性能等的影響，導致彈性體改性中成本差別很大。因此在給客戶報價的時候就會有好幾種情況出現(xiàn)，一般改性廠家都會對報價做一個大致的指導價但是不會太干預業(yè)務的真正報價，所以業(yè)務員性格不同，就會出現(xiàn)不同的結果。

有部分業(yè)務員喜歡在報價的時候一位的追求高利潤，當然正是因為行業(yè)的特殊性所在，所以也會有客戶成交，并保證了個人提出的最大化。另一部分是中規(guī)中舉，所有價格按照公司既定政策執(zhí)行，業(yè)績也是中規(guī)中矩，個人收入穩(wěn)中帶漲；還有部分則是一味追求數(shù)量，只會用低價去吸引和搶占客戶，結果就是銷售數(shù)量挺好看，利潤一般，個人收入也是一般甚至不好。

從短期來看，經(jīng)常做高利潤的業(yè)務員收歡迎，至少在利潤上給公司帶來了很多。但是從長遠來看，如果一味的追求利潤最大化，并不見得是好事，因為目前市場競爭已經(jīng)白熱化，信息也是透明化，短期內(nèi)可能客戶發(fā)現(xiàn)不了自己吃虧了，但是遲早是會發(fā)覺的。因為現(xiàn)在任何行業(yè)都有競爭的存在，既然材料上已經(jīng)比別人高出一截，那么客戶自己的競爭力就弱了，那么調(diào)過頭來發(fā)現(xiàn)材料的貓膩的可能性就大了。所以高利潤的客戶有，但是都做不長久，等客戶發(fā)覺的時候要么就是故意拖欠貨款，要么就是直接換供應商。換句俗語，出來混的遲早是要還的！

還有部分業(yè)務員經(jīng)常無視行業(yè)規(guī)矩，胡亂報價，直接搶單。這種行為也是要不得的！為什么這么說呢？雖然說業(yè)務報低價犧牲的只是公司自己利潤，不會有太多便宜沒好貨的因素導致失敗。但是從另一個角度來看，這類業(yè)務員會容易引起行業(yè)的內(nèi)的打壓，因為每一個行業(yè)都有生存的底線，單一的一個客戶低價不會對行業(yè)產(chǎn)生影響，但是當由點到面的時候，影響就比較大了。所以業(yè)內(nèi)人士都不太喜歡這樣的業(yè)務人員。從另一個角度來看的話，能被低價打動的客戶都是門檻比較低的，一般也就是公司經(jīng)營比較差的，所以才會一味的從材料上去降低成本，而不是其他方面來提高自己的競爭力的客戶。那么這類客戶也就是倒閉，跑路，貨款不好收的客戶為多了。所以貨款收不回來的客戶都是兩種極端的客戶，要么是超高利潤的，要么是超低利潤的，但結果都很相似，錢收不回來！

所以，給銷售人員做培訓的時候，我經(jīng)常要求他們?nèi)シ此迹愕膱髢r是否合理，你經(jīng)營的客戶和公司是否是雙贏的局面？所以在我的理念里面，給客戶報價還是中庸之道比較合適。雖然短期內(nèi)看業(yè)績或個人收入沒有那么好，但是更利于自己和公司的成長。當然任何事物都不是絕對的，報價也不是一成不變的，有些大客戶為了先建立起交易關系，一個或者幾個產(chǎn)品先以低價切入，然后再徐徐圖之也是業(yè)務常用的手法之一。也有些特殊行業(yè)，高利潤報價也是可以的，但是不能泛濫。

所以歸根結底，報價也是技術活，我們要做的就是在經(jīng)營客戶的時候適當?shù)淖⒁庾约旱拇蠓较颍荒茏咂蝗唤Y果會不理想，甚至是會碰的頭破血流！

作者：陳培元

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